La gestion de la force de vente
consiste à déterminer sa taille, son organisation et sa motivation.
Sa taille optimale : le nombre de
vendeurs nécessaire est déterminé en tenant compte des objectifs de
l’entreprise et des spécificités du marché. Si une augmentation du nombre de
vendeurs peut accroître les ventes .
Son organisation : elle consiste à faire le choix
entre une force de vente salariée et une force de vente contractuelle et à
déterminer leur mode de contrôle. Par exemple, actuellement les entreprises
optent le plus souvent pour une force de vente salariée pour en conserver le
contrôle.
La force de vente salariée se
compose principalement d’attachés commerciaux, de prospecteurs, de VRP
(Voyageurs, Représentants, Placiers) exclusifs et de personnels
d’encadrement interne à l’entreprise : les chefs de ventes, les
inspecteurs des ventes, les directeurs des ventes…
Certaines entreprises conservent
cependant une force de vente contractuelle composée de personnels indépendants
liés à l’entreprise par des relations d’affaires : agents
commerciaux, courtiers, commissionnaires…
Sa motivation : elle est un élément essentiel de
sa performance. Les principaux moyens de motivation sont permanents (la forme
de rémunération, l’ambiance de travail) ou ponctuels (concours de vente donnant
droit a des cadeaux, des voyages …
