Evolution des principes de management liée à l’évolution des théories de l’organisation
Les théories classiques présentées par les auteurs comme Taylor et Fayol mettent l’accent sur la fonction centrale du manager qui consiste à commander par un management qualifié d’autoritaire. Fayol met en évidence l’importante de l’unité de commandement en définissant cinq fonctions clés du management : prévoir et planifier, organiser, commander, coordonner, et contrôler.
Au cœur de cette analyse, Fayol place la division du travail,
l’autorité et la discipline. Cette théorie
a été reprise et développée par le sociologue Max Weber qui démontre que la forme d’administration la plus
efficace repose sur une structure hiérarchique qui suppose que chaque emploi
est subordonné à celui qui lui est supérieur.
Ce management qualifié de «
technique » a pour principal objectif, la productivité, dans un contexte de
production de masse et ne se focalisait pas sur la vente des produits.
Dans les années 30, on note
une remise en question progressive de ce mode d’organisation industriel
dominant et on assiste au développement d’un mouvement des Relations Humaines :
les relations sociales sont de plus en plus prises en compte et le fort
développement de la psychologie favorisent l’apparition d’un nouveau style de
management.
Des auteurs, comme Mac Gregor, définissent de nouvelles
Théories du Management basées non plus uniquement sur la notion de contrôle,
mais sur celle de conduite ou de pilotage des hommes. Mac Gregor met ainsi en évidence deux styles de direction qualifiés
de la « Théorie X et Théorie Y».
Il souligne l’opposition
entre management autoritaire(X) qui ne peut être efficace, car il ne prend pas
en compte les besoins des hommes, leurs motivations. A l’opposé, le management participatif(Y),
dont les missions essentielles sont d’organiser les conditions et les méthodes
de travail, permet aux salariés d’atteindre leurs propres buts en orientant
leurs efforts vers les objectifs de l’organisation.
Ce mode de management s’est
imposé dans la gestion de la force de vente dont la place a progressivement
évolué au sein de l’entreprise.
Dans les années 50-60, les
théories de l’Ecole Néo-classique apportent aux théories
managériales une nouvelle
notion : la Direction par Objectifs développée par Drucker. Même si le principe d’autorité reste primordial, la DPO
part du postulat que la pérennité de l’entreprise passe par ses employés.
Parallèlement Mintzberg a mis en évidence les trois
rôles majeurs d’un dirigeant : diriger l’action, travail sur le facteur humain
et travail au niveau de l’information.
Comme nous venons de le voir
le management a fortement évolué modifiant ainsi les relations entre l’équipe
commerciale et leurs dirigeants.
Styles
de management commerciaux :
L’évolution de la prise en
compte des besoins des consommateurs a eu un impact direct sur l’importante
octroyée à l’individu dans l’organisation commerciale et sur son mode de management.
De plus, ce qui conditionne
l’efficacité du management est le style de management adopté. Cette notion peut
être définie comme l’ensemble des attitudes et des comportements qui décrit la
manière dont le responsable exerce son pouvoir sur un groupe, autrement dit son
autorité.
Deux styles de management
coexistent : celui qualifié de management directif ou autoritaire et celui
qualifié de management participatif.
Cependant si ces deux styles
de management sont souvent mis en opposition, on notera qu’il est difficile de
définir un bon style de management. Chaque dirigeant adapte son style en fonction
de la structure, dans notre cas la fonction commerciale, et des individus qui
la composent : on parle alors de management adaptatif (Il est bien entendu que
le style de management dépendra également de la nature de la force de vente à
savoir s’il s’agit d’une force de vente propre à l’entreprise (vendeurs
salariés ou VRP exclusif) ou d’une force de vente déléguée, externe à
l’entreprise, et qui peut être soit permanente (agents commerciaux ou
multicartes), soit supplétive (activités saisonnières).
Ces différents modes
d’organisation commerciale peuvent coexister, nécessitant une forte coordination
et adaptation de la part du manager. Ceci est d’autant plus vrai dans le cas
d’une force de vente à profil hétérogène (âge, expérience …).
Au delà de la culture de
l’entreprise, de son éthique et de sa stratégie commerciale, c’est du manager
que va dépendre le style de management adopté : ce dernier s’appuiera à la fois
sur des qualités personnelles, mais aussi sur la maîtrise d’un ensemble de
connaissances théoriques et d’outils propres à faciliter la réalisation de ses
différentes missions.
Les performances de l’équipe
commerciale dépendent de la combinaison de l’ensemble de ces facteurs.
